Erste Wahl bei der Zweitplatzierung
So überzeugen Sie Händler und Käufer
Beim Shoppen sind sie nicht zu toppen: Zweitplatzierungen im Einzelhandel steigern Impulskäufe und Umsatzzahlen. Darum sind die Aufsteller, Schütten, Displays und Aktionsflächen bei Produktherstellern und Händlern gleichermaßen begehrt und beliebt. Jedoch sind die Quadratmeter in jedem Markt begrenzt und die Händler haben in der Regel die Wahl: Platzieren sie Ihre Promotion oder die VKF-Maßnahmen von anderen? Damit das Go für die Zweitplatzierung zu Ihren Gunsten ausfällt, geben wir Ihnen sieben Erfolg versprechende Tipps an die Hand.
Schaffen Sie den passenden Anlass
Beim Blick in den Jahreskalender finden Sie zahlreiche Anlässe, zu denen sich Menschen beschenken, sowie saisonale Höhepunkte, auf die sich potenzielle Käuferinnen und Käufer vorbereiten. Hierbei gilt: Je besser Ihr Angebot mit dem ausgewählten Zeitpunkt harmoniert und eine hohe Nachfrage erwarten lässt, desto bereitwilliger wird Ihnen der Händler die Fläche für Ihre Zweitplatzierung bereitstellen. Sollten Valentinstag, Spargelzeit, Wandersaison, Halloween und die vielen weiteren kalendarischen Events jedoch keinen geeigneten Anknüpfungspunkt darstellen, können Sie auch selbst einen Anlass schaffen. Gewinnspiele und Treuepunkte, Mehrfachpacks und Mehrinhalt, Sondereditionen und weitere Aktionsmechaniken bieten Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit und Nachfrage der Käuferschaft ganz im Sinne der Händler zu erhöhen.
Definieren Sie Ihr Marketingziel
Am POS gibt es grundsätzlich sechs verschiedene Marketingziele, die Sie verfolgen können: Bekanntheit erhöhen, Image verbessern, Bedarfsdeckung stabilisieren, Verwendungshäufigkeit steigern, Käuferreichweite vergrößern, Impulskäufe auslösen.
Für jedes einzelne dieser Ziele steht eine eigene Auswahl an Aktionsmechaniken zur Verfügung, die sich seit jeher im Handel bewähren. Je eindeutiger und zielführender Sie Ihre Promotion ausrichten, desto besser können Sie Ihre Zweitplatzierung gegenüber dem Händler kommunizieren und verargumentieren.
Mehr über die sechs möglichen Marketingziele und die damit verbundenen Aktionsmechaniken erfahren Sie in diesem Blogartikel:
Liefern Sie Argumente
Liegt Ihr Produkt im Trend? Besetzen Sie eine unbesetzte Preisnische?
Bietet der Markt noch unerschlossenes Potenzial für Ihr Angebot? Lassen Sie Ihren Außendienst entlang eines durchdachten Salesfolders Ihre kommende Erfolgsstory erzählen! Alles, was Trends, Zielgruppen, Kaufkraft und Umsatzpotenzial mit Zahlen, Daten, Fakten belegt, wird Ihr kaufmännisches Gegenüber aufgeschlossen zur Kenntnis nehmen.
Erzeugen Sie Nachfragedruck
Welche Marketingmaßnahmen flankieren die Zweitplatzierung? Wenn Sie außerhalb des Handels kräftig Werbung für Ihr Angebot schalten, bauen Sie eine Erwartungshaltung bei Ihrer Zielgruppe auf. Machen Sie dem Händler klar, dass Kunden nach dem beworbenen Angebot fragen werden. Den Druck Ihrer Pull-Strategie können Sie noch erhöhen, wenn Ihre Kampagne eine Landingpage mit Händlerfinder einschließt. In diesem Fall können Sie dem Händler mit der Aufnahme in Ihren Storelocator ein Angebot machen, das er nur schwer ablehnen kann.
Unterstützen Sie das Image des Händlers
Ob Regionalität, Nachhaltigkeit, Heroisierung oder Schnäppchenpreise: Einzelhandelsunternehmen wie Supermärkte, Sportfachgeschäfte, Baumärkte oder Elektronikriesen sind auch Markenunternehmen, die mit Differenzierungsmerkmalen ihr Image pflegen. Beziehen Sie die Positionierung Ihres gewünschten Einzelhandelsunternehmens in die Konzeption Ihrer Aufsteller, Schütten, Displays oder Aktionsfläche ein.
Je stärker Ihre VKF-Maßnahme auf das Markenkonto des Händlers einzahlt, desto exklusiver und überzeugender sind Ihre Argumente für eine Kooperation am POS.
Keep it simple
Händler haben begrenzt Fläche und wollen möglichst einfach möglichst viel verkaufen. Denken Sie bei der Anfertigung einer Zweitplatzierung daher generell in die Höhe, nicht in die Breite. Ein gelerntes Standardmaß für die Grundfläche ist die Viertelpalette. Und natürlich kommt erst eine gewisse Höhe dem Blickfeld und der Griffweite von Käuferinnen und Käufern entgegen. Ebenso einfach sollten Sie es mit der Aktionsmechanik halten. Am POS gilt: Je geringer der Aufwand für Kunden und Händler, desto besser!
Bauen Sie ein hochwertiges Dekoelement ein
Direkte Incentives stoßen bei Steuern und Compliance an ihre Grenzen. Eine elegante Lösung zur Motivation der Händler kann dagegen ein wie selbstverständlich ins Display integrierte Dekoelement sein, das einen Zweitnutzen aufweist. Sei es eine stylische LED-Laterne in einem Leuchtturmdisplay, ein Turnierball bei einer Fußball-Aktion oder ein Leuchtstern für eine Weihnachtsaktion: Alles, was Ihre VKF-Maßnahme emotionalisiert und hinterher den Händler erfreut, wird Ihre Erfolgsaussichten auf eine umsatzstarke Zweitplatzierung steigern.
Interessiert an verkaufsfördernden Ideen?
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