Erfolgreiches Sales Marketing – so geht’s
Ein paar Tipps zum Thema Sales Marketing nötig? 3… 2… 1… und los!
Mit Sicherheit ist Ihnen dieses Phänomen bekannt: Sie fahren zum Möbelhaus IKEA und haben eine klare Vorstellung, dass Sie einen Schuhschrank kaufen möchten. Knapp zwei Stunden später kommen Sie mit einem Einkaufswagen voller Teelichter, Blumenvasen, Servietten, einem neuen Handtuchset und weiteren nicht geplanten „Kleinigkeiten“ heraus. Ach, die Köttbullar zum Mittagessen nicht zu vergessen! Doch warum ist das eigentlich so? Erfolgreiches Sales Marketing ist das Stichwort und das bringen wir Ihnen näher.
But first: Store Check!
Ein strategischer Store-Check ist ein erster Schritt in einer erfolgreichen Verkaufsförderung! Das Regal, in dem Ihr Produkt im Geschäft stehen soll, muss besichtigt werden. Wie positioniert sich die Konkurrenz am POS, wie können Sie sich designtechnisch von anderen Produkten abheben? Diese Maßnahme erfolgt auf jeden Fall vor der Design-Ausarbeitung.
Sieht gut aus? Dann liegen Sie bereits mit 1:0 in Führung
Am Beispiel IKEA ist zu erkennen, dass die visuelle Darstellung eine übergeordnete Rolle spielt. Hier sind zwei Ansätze denkbar:
1. Eine aussagekräftige Verpackung mit einem ansprechenden Design ist die halbe Miete.
Stecken Sie Liebe und Zeit in die Ausarbeitung ihrer Verpackung und lassen Sie den Kunden sehen, was er bekommt. Bilden Sie das Produkt bereits auf der äußeren Hülle ab. Dem Kunden wird sofort klar gemacht, was er bekommt. Getreu dem Motto: Get what you see! Zudem lösen visuell ansprechende Produkte einen Impulskauf aus.
2. Stellen Sie sich vor ihrem geistigen Auge die IKEA-Ausstellungsräume vor.
Wie Sie sehen, sehen Sie kaum Verpackungen. Alle Möbelstücke und jedes Home-Dekor steht in seiner eigentlichen Form da. Nutzen Sie das und wenn möglich, lassen Sie den Kunden ihr durchdachtes und ansprechendes Produkt in seiner Gänze sehen.
Ihr Außendienst ist Ihr Türöffner – im wahrsten Sinne des Wortes!
Nachdem Ihr Produktdesign steht, müssen Sie auch mit Ihren Mitarbeitern und Außendienstlern Überzeugungsarbeit leisten. Sie müssen den Händler überzeugen, dass Ihr Produkt in seinem Geschäft – egal ob im Supermarkt oder im Onlineshop – gelistet werden muss. Schicken Sie Ihre Verkaufsmannschaft mit einer klaren Verkaufsidee ins Rennen und statten Sie diese mit einer In-Sale-Strategie aus. Der Filialleiter muss innerhalb eines Elevator Pitches eine Idee des Produkts bekommen und den damit verbundenen Mehrwert für sich selbst erkennen. Wenn der Händler keinen Mehrwert für seine eigene Wertschöpfungskette sieht, macht er es auch nicht. Und so wird der Türöffner zum „Dealmaker“.
Ein Herzensthema für Ihre Kunden
Ein Produkt verkauft sich immer besser, wenn der Kunde eine Emotion damit verbindet. IKEA hat diese Ansprache perfektioniert. Das Zuhause ist für jeden Menschen enorm wichtig. Und somit wird ein Einkauf bei IKEA plötzlich zum Herzensthema, da sich der Kunde seine eigenen vier Wände schön und gemütlich ganz nach den eigenen Vorstellungen machen möchte. Der Kunde ist es sich wert, in sich selbst zu investieren.
Das Ziel ist also, eine Verbindung zwischen Produkt und Käufer herzustellen. Machen auch Sie Ihr Produkt zum Herzensthema.
Etablierung abgeschlossen? Auf in neue Gefilde!
Ihr Produkt hat sich auf dem Markt etabliert und natürlich wollen Sie jetzt mehr. Dazu müssen Sie ihre Bekanntheit und Käuferreichweite erhöhen. Doch wie geht das? Ein digitaler Auftritt schadet in Zeiten von Facebook, Instagram und Co. nie. Fügen Sie Ihrem Produkt eine digitale Komponente hinzu und lassen Sie den Käufer mehr über Sie erfahren. Mit einem QR-Code auf der Packung gelangt er zum Beispiel zu einer Website, auf der weitere Informationen über Ihr Produkt stehen und wird im besten Fall sogar noch bespaßt. Etwa in Form eines kleinen Onlinespiels oder ansprechenden Videos, die Ihre Unternehmensgeschichte erzählen. Unterhalten Sie Ihren Käufer und bieten Sie ihm einen Mehrwert.
Natürlich gehört hier auch eine Werbestrategie dazu. Werbe-Kampagnen auf Google, Facebook und Instagram sind für eine Bekanntheitssteigerung und höhere Käuferreichweite unumgänglich. Positionieren Sie sich mit gezielt ausgespielten Beiträgen bei der richtigen Zielgruppe. Nutzen Sie besondere Aktionen wie Halloween, Black Friday oder Valentinstag. Hier lohnt sich oftmals eine Designanpassung speziell für solche Events.
Ihr Produkt kann nicht nur im Regal positioniert werden, es ist auch eine Zweitplatzierung möglich. Sie kennen die Verkaufsinseln von Ferrero und Co., auf denen lediglich eine Marke steht und sofort ins Auge fällt. Genau das wollen Sie auch. Hierbei darf der Filialleiter jedoch keine unnötigen Mühen mit ihrem Display haben. Es sollte einfach manövrierbar und handlich sein.
Die Konkurrenz schläft nie.
Egal wie erfolgreich Sie mit dem Verkauf Ihres Produktes sind, seien Sie niemals nachlässig und schon gar nicht zufrieden. Denn Sie wissen ja: Stillstand ist Rückschritt. Beobachten Sie Ihre Konkurrenz genau und behalten Sie auch individuelle Trends im Auge. Was heute angesagt ist, kann morgen schon steinalt sein.
Qualität statt Quantität? Auch, aber Qualität steigert auch Quantität!
Ihr Produkt punktet durch Qualität - egal ob durch Langlebigkeit, Funktionalität oder einen guten Geschmack. Der Mensch ist bekanntlich ein Gewohnheitstier und wenn einmal etwas passt, dann wird Ihr Produkt genau zu dieser Gewohnheit. Und Gewohnheit bedeutet einen immer wiederkehrenden Kauf. Sie sehen: Qualität steigert langfristig Quantität (im Produktverkauf).
Nun haben Sie eine Idee der erfolgreichen Verkaufsförderung. Agentur 22 steht Ihnen bei jeglichen Fragen zur Verkaufsförderung und anderen Themen aus den Bereichen Sales und Marketing mit Rat und Tat zur Seite. Und mit „A friend for your brand“ macht das Ganze sogar noch Spaß. Am Ende könnten Sie das goldene Ticket zur Schokoladenfabrik in der Hand halten…